¿Te encuentras en pleno proceso de cálculo para determinar las comisiones para empleados?
Ya sea que estés comenzando tu actividad comercial o simplemente requieras revisar tu plan de comisiones, las cuestiones que se plantean son innumerables: ¿Ofreces a tu equipo de ventas una comisión lineal, por margen o en escalada? ¿Pagas comisiones a secas o vas a desarrollar un plan de objetivos?
Muchos son los aspectos a considerar ¿por dónde vas a empezar?
Calcular las comisiones para empleados más justa y equitativa para todos suele considerarse un «acto de equilibrio delicado». Durante estos años, en BIPLAZA nos hemos encontrado con muchos testimonios diferentes: “Calculé un porcentaje bajo y la empresa no es capaz de retener el talento en ventas”. O por el contrario: “Ofrecemos comisiones tan altas, que no nos permiten escalar la organización de ventas, a medida que se produce crecimiento”.
Es momento de pensar detenidamente en el proceso y considerar algunos aspectos clave a la hora de determinar las comisiones para empleados. Hacerlo, puede ayudarte a encontrar la solución más adecuada para tu empresa.
Lo primero: vincula la comisión de ventas a tus objetivos de negocio
En el momento de hacer el cálculo de comisiones que vas a ofrecer, muchos expertos en ventas están de acuerdo en comenzar de la manera más simple: redacta un plan de ventas sencillo. Si no puedes reducirlo a unas pocas premisas claras, probablemente sea demasiado complejo y traiga problemas a la hora de retribuirlos. Ya que los planes de comisiones excesivamente complejos generalmente llevan a confusión y desacuerdos.
Comienza pensando en los objetivos de tu negocio. Es indispensable disponer de los objetivos financieros para el próximo año, para procesar los números y poder marcar un buen plan de compensación que ayude a tu equipo de ventas a alcanzar las metas.
Después de hacer el estudio de costes y conocer las necesidades de financiación de tu empresa, si es que las necesita, y sabiendo cuales son los estimados de ganancias, ahora toca preguntarse:
- ¿Cuántos contratos, acuerdos o ventas necesitaremos para alcanzar ese punto de referencia?
- ¿Cuántos nuevos clientes nos ayudarán a alcanzar ese objetivo?
- ¿Cuántas visitas necesitaremos hacer y cada cuánto debemos hacerlas para conseguirlo?
Lo primero que debes entender es tu potencial de crecimiento y saber hacia dónde te diriges a la hora de determinar un plan de comisión para empleados que te ayude a lograrlo.
Este es el primer esbozo. Cada respuesta viene acompañada de un número y un valor añadido a las ventas, que son como pistas y marcan la hoja de ruta que os ayudará a conseguir beneficios y cumplir con los objetivos financieros de la empresa.
Lo segundo: Determina un porcentaje justo
La fuerza de ventas, el equipo comercial, está compuesta por una clase diferente de trabajadores, y eso es particularmente cierto cuando se trata de administrar su nómina.
Dependiendo de la compañía, los representantes de ventas o comerciales pueden recibir diferentes tipos de pago de comisiones. A medida que estos empleados suban de rango, el valor que aportan a su empresa también debería aumentar.
Si es difícil para ti pensar en tus empleados en términos de euros, intenta pensar en términos del valor que tu empresa obtiene de sus esfuerzos. Esto es o que la mayoría de empresarios hacen, y el motivo por lo que a los ejecutivos de alto nivel se les paga más que a los empleados de nivel inicial.
Por esta razón:
- Las comisiones para empleados con rango de ejecutivos o directores de ventas deben estar vinculada a sus responsabilidades.
- Las comisiones para empleados, de tipo comerciales internos o externos, debe reflejar sus aptitudes y resultados.
Si bien su capacidad para cerrar una venta de este segundo tipo puede ser lo más importante, hay que establecer un plan justo de salarios y comisiones en función del número de citas que establezca, la calidad de estos clientes potenciales y el número que resulte de sus ventas reales.
Otro aspecto destacable, más aquí, en Canarias: la geografía. Puede costar hacer negocios en áreas urbanas, pero a menudo el gasto que supone ampliar la red comercial supone un añadido que hay que tener en cuenta dentro de la ecuación.
Debemos manejar muchas variables que fluctúa según los objetivos de ventas mensuales u otros tipos de acuerdos contractuales a la hora de pasar a la tercera fase: determinar el tipo de comisión de ventas más justa. Que viene con sus propias reglas impositivas únicas y puede calcularse de diferentes maneras.
Lo tercero: Fijar los tipos de comisiones para empleados
A continuación revisaremos las formas más comunes con las que las compañías recompensan a sus empleados de ventas por un trabajo bien hecho.
———-
COMISIÓN RECTA | Bajo el modelo de comisión directa, los comerciales son compensados solo por las ventas que realizan. Con esta fórmula, los trabajadores no tienen derecho a un salario base.
FÓRMULA
GANANCIAS = VENTA X TARIFA DE COMISIÓN
ENFOQUE ADECUADO PARA:
- Roles de ventas de alto rendimiento como los bienes raíces.
- Reducir los gastos generales.
- Motivar mejor a los vendedores.
DESVENTAJAS:
- No recomendado para transacciones comerciales que pueden extenderse durante varios meses.
- Los profesionales con una comisión directa pueden tener dificultades para sobrevivir a corto plazo.
———-
COMISIÓN SALARIO PLUS | Un enfoque medio que implica pagar a los trabajadores un salario mínimo y luego pagos adicionales por cada venta posterior.
FÓRMULA
GANANCIAS = SALARIO BASE + (VENTA X TASA DE COMISIÓN)
ENFOQUE ADECUADO PARA:
- Al ofrecer estabilidad e incentivos para el desempeño, este modelo es particularmente adecuado en industrias donde lleva más tiempo cualificar a los empleados o donde los acuerdos pueden tardar meses en cerrarse.
DESVENTAJAS:
- Debido a que hay una base, la estructura de la comisión suele ser menor.
———-
SORTEO CONTRA COMISIÓN| Este modelo tiene un enfoque poco convencional. La empresa realiza un pago anticipado al comercial y luego deducen esa cantidad de cualquier comisión subsiguiente.
FÓRMULA
GANANCIAS = (VENTA X TARIFA DE COMISIÓN) – PAGO POR ADELANTADO
ENFOQUE ADECUADO PARA:
- Esta estrategia se usa a menudo para los nuevos representantes de ventas que están aprendiendo el proceso, pero que solo pueden durar de 6 a 12 meses.
DESVENTAJAS:
- Si bien este enfoque no es tan implacable como una comisión directa, presenta riesgos significativos. Si un comercial no puede cerrar un trato por un período prolongado de tiempo, puede acumular grandes deudas con su empresa.
———-
COMISIÓN POR MARGEN | Es una modalidad donde se permite que los comerciales jueguen con el margen para vender, percibiendo una remuneración en función de cómo lo hacen. Es decir, cuanto más margen dejen para la empresa, más comisión reciben.
ENFOQUE ADECUADO PARA:
- Profesionales con mucha experiencia, que tienen más recorrido para negociar el precio y la comisión que irá en función de ello
———-
COMISIÓN GRADUADA O ESCALADA| Un planteamiento de comisión gradual o escalada implica la creación de «niveles» donde más allá de un umbral predeterminado de ventas, la tasa de comisión de un individuo puede ir en aumento. Por ejemplo, un comercial pueden ganar el 10% en sus primeros 10,000€ en ventas, el 20% en los siguientes 20,000€, etc.
ENFOQUE ADECUADO PARA:
- La adopción de un modelo de comisión graduada es un excelente incentivo para aumentar el volumen de ventas.
- Conjugar con el porcentaje de comisiones por margen.
Como administradores de nóminas, desde el área laboral de BIPLAZA, te ayudamos a planificar los periodos de ventas y de pagos, así como los bonos, o «salarios suplementarios». Nosotros hacemos uso de herramientas de evaluación comparativa de los salarios regionales o la industria, que tienen en cuenta tanto el salario base como la comisión para su cálculo y confección.
Otras herramientas que pueden ayudarte a la hora de marcar las comisiones para empleados son los CMR. Como nos aconsejan María Guzmán y Tomás Santoro de SumaCRM: “un CRM aporta en el seguimiento de cada negociación, logrando definir qué comisión de venta corresponde a cada comercial. Es más, esta herramienta mejora la estrategia comercial de cualquier negocio y permite gestionar la relación que se tiene con los clientes, con el fin de ganar productividad y vender más en menos tiempo y esfuerzo”.
Por ello, hemos desarrollado un listado de diferentes CMR que creemos podrían ayudarte:
Esperamos que te resulten interesante. Si necesitas más información o asesoramiento, ponte en contacto con nosotros.
