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Términos que podrán ayudarte en tu negociación con entidades financieras

Imagen de un puente para representar el tema sobre negociación con entidades bancarias de BIPLAZA acompañamiento estratégico, consultoría y asesoria de empresas en Tenerife

Términos que podrán ayudarte en tu negociación con entidades financieras

Como en cualquier otro aspecto del negocio, el éxito en la negociación con entidades financieras dependerá de la estrategia que utilices. Pero también de dominar y conocer los productos financieros que nos van a permitir anticiparnos a las necesidades de nuestros planes de operaciones.

Si te vas a enfrentar a una negociación con el banco, antes de comenzar, te planteamos lo siguiente:

  • Piensa desde la perspectiva del banco e identifica los objetivos que ellos tienen a la hora de ofertar sus productos.
  • Establecer una lista de prioridades sobre las restricciones que plantea el banco. Te ayudará en las concesiones, para que pueda ceder en algunas de ellas sin obstaculizar la estrategia de la empresa.
  • Es interesante contar con expertos profesionales que te asesoren, para que te ayuden en la mediación y las cláusulas de las contrataciones. 

En este último punto, desde el departamento financiero de BIPLAZA podemos ayudarte a diseñar una estrategia de negociación eficaz. 

Por ello hoy, nuestro objetivo es analizar los diferentes productos financieros, en base a las previsiones de financiación y al nivel de actividad prevista que tengas. Conocer sus implicaciones te puede ayudar a diseñar una estrategia de éxito. 

La cuenta corriente de crédito

La cuenta corriente de crédito, o también llamada póliza o línea de crédito, consiste en la posibilidad de disponer de un determinado importe, conocido como límite de crédito, hasta el vencimiento de dicho crédito, mediante la utilización de una cuenta corriente. 

¿Qué particularidades tiene?

  • Puedes adecuar el saldo a tus necesidades financieras en cada momento, disponiendo de los fondos cuando lo necesites y pagando los intereses solamente por el importe dispuesto y en base al tiempo en el que has dispuesto de dicho capital.
  • Este producto está especialmente indicado para la financiación de capital circulante y desfases de tesorería, es decir, diferencias temporales entre cobros y pagos. Donde las necesidades financieras fluctúan o no se conocen desde un principio.
  • La formalización se realiza a través de una póliza, generalmente intervenida por un corredor de comercio para pólizas con garantía personal o un notario para pólizas con garantía hipotecaria.

La liquidación de este tipo de operación es similar al de una cuenta corriente con la salvedad de que pueden existir varios tipos de interés:

  • Tipo deudor: el tipo pactado para el saldo dispuesto del crédito. Puede ser fijo, variable o mixto en función de su posible variación durante la vida del crédito, invariabilidad, si está referenciado a algún índice o si se combinan ambas tipologías en la vida del crédito (generalmente los primeros años suele ser fijo y después variable).
  •  Tipo acreedor: tipo para el caso de que los ingresos superen a las disposiciones.
  •  Tipo vencido: tipo de interés que corresponde el saldo de deudor no amortizado a la fecha de vencimiento.
  •  Tipo excedido: tipo de interés aplicable al exceso de disposiciones sobre el límite concedido por la entidad. A menudo, el tipo vencido y excedido, son el mismo.

Las comisiones aplicadas pueden ser de varios tipos, como por ejemplo las de apertura, la de mayor saldo no dispuesto, la de mayor saldo excedido, etc.

Su concesión, condiciones e importe se hacen en función de:

  • El estudio financiero de la empresa y sus necesidades de financiación.
  • El estudio del funcionamiento de la cuenta bancaria.
  • El grado de confianza existente entre banco y cliente.
  • Las garantías existentes.
  • La capacidad de reembolso o generación de recursos de la empresa.

Modalidades

Entre las diferentes modalidades, cabe destacar las siguientes:

  • El descubierto consistente en permitir un desfase entre las entradas y salidas de tesorería, por un período generalmente muy corto, sobre una cuenta corriente originariamente de pasivo. Son situaciones transitorias, generalmente más caras que las operaciones que nacen propiamente como financiación. Si se prolongan en el tiempo se formalizan en una póliza de crédito.
  • Los créditos, destinados a cubrir las diferencias temporales en las empresas sujetas a un ciclo de explotación donde los cobros y pagos no son correlativos en el tiempo.
  • Los créditos puente, destinados a cubrir el período intermedio entre la solicitud y la concesión de una operación a más largo plazo.
  • Los créditos específicos consistentes en anticipos garantizados por la propia operación que se financia, como, por ejemplo, las mercancías a adquirir, el descuento de warrants o los anticipos de valores a negociar con posterioridad.
  • Los créditos “revolving” que consisten en una concesión de una línea de crédito con carácter casi permanente.

Cada entidad financiera realiza un estudio particular del análisis del crédito. Para el caso de particulares es necesario justificar la solvencia  con una declaración de bienes, es decir, la escritura de tu inmueble,  el correspondiente informe de tasación, y la capacidad de pago mediante justificantes. 

En el caso de una empresa es preciso realizar un estudio formal económico-financiero. De ahí la importancia de contar con un buen estudio financiero de necesidades de financiación.

Como reglas generales para la concesión de créditos y préstamos se aplican las siguientes condiciones:

  • Capital: referido a la suficiencia de recursos propios que demuestren tu solvencia. En este sentido, la aportación de bienes puestos en garantía ante un hipotético incumplimiento de la deuda, otorga una seguridad a la operación, adicionalmente las situaciones personales de las partes implicadas o terceros en la operación, con respecto a la generación de ingresos por tu parte. Esto da mayor seguridad para la entidad financiera.
  • Capacidad de devolución: nos referimos a la generación de recursos para soportar el servicio de la deuda que comprenden los pagos del capital e intereses. En este sentido, la presentación de un plan de viabilidad con un estudio económico-financiero, entre otros, es indispensable para mostrar la productividad de la inversión que se pretende financiar.

En resumen, la póliza o línea de crédito se recomienda para cubrir las necesidades del capital circulante, es decir, los desfases temporales entre cobros y pagos dentro de un mismo ejercicio. 

Una buena previsión y gestión de cobros y pagos, puede acarrear que una línea de crédito sea el producto financiero más barato del mercado.

Sin embargo, debes tener en cuenta el plazo de recuperación, pues si esta situación fuese demasiado prolongada en el tiempo, puede acarrear un coste financiero muy significativo, ya que este producto se caracteriza por exigir un interés muy superior al del resto de los productos financieros.

Préstamos

A la hora de negociar con entidades financieras, en el contrato de préstamo el banco ofrece entregarte la totalidad del importe solicitado y estando obligado a devolverlo en la forma en que se estipule en el contrato. Este tipo de operación está indicada para financiar las necesidades de inversión del cliente cuando se trata de una financiación a largo plazo, se pretende adquirir inmovilizado o realizar una inversión o se pretende contar con una fuente de financiación permanente y estable.

Como en cualquier operación de riesgo, la entidad de crédito estudia detenidamente la operación para valorar la solvencia del acreditado y su capacidad de pago actual y futura. Si la solvencia del solicitante de la operación no fuera suficiente para garantizar ésta, deberán aportarse garantías adicionales, tanto reales (hipotecarias o prendarias) como la firma de avalistas, que presentarán las correspondientes declaraciones de bienes.

En las condiciones del contrato del préstamo se incluye el tipo de interés, que puede ser fijo o variable. Además se constituirá un calendario de amortización, determinado la manera en que debe ser reintegrado el préstamo por parte del cliente a la entidad de crédito.

Otros conceptos que suponen un incremento del coste de la operación son la comisión de apertura, comisión por cancelación anticipada y los gastos suplidos (notaría, registro e impuestos) en casos de préstamos hipotecarios. También se especifica si existe penalización por cancelación total o parcial anticipada de la operación.

¿Qué particularidades tiene?

  • Según las características del préstamo puedes disfrutar de determinadas ventajas, como las de tipos de interés subvencionados, subvenciones directas al capital o ventajas de tipo fiscal.
  • Los préstamos hipotecarios son operaciones destinadas a facilitar fondos para la compra de un terreno, la adquisición de una vivienda o para su mejora. Se conceden con garantía hipotecaria constituida mediante una escritura notarial, generalmente a largo plazo.
  • Aunque lo habitual es la financiación de la compra de la vivienda habitual, cabe también el uso de la hipoteca de un bien ya adquirido como garantía de otra operación, un ejemplo válido de esta última opción es el proyecto objeto de este documento, la apertura de un negocio.

En resumen, este tipo de producto financiero, se perfecciona con la existencia de un contrato real de carácter unilateral (pues solo genera obligaciones para el prestatario) y con la entrega de dinero. Para, posteriormente, reducir la deuda mediante las amortizaciones de capital principal en los plazos fijados y asumiendo de forma adicional los intereses generados sobre el capital pendiente, todo ello incluido en el cuadro de amortización emitido.

El confirming

Este es un tipo de producto financiero que consiste en gestionar los pagos de una sociedad a sus proveedores. 

¿Qué particularidades tiene?

Este tipo de operaciones, ofrece una mejora en la gestión de la tesorería, pues evita las posibles incidencias que se pueden dar con los pagos a proveedores. 

  • Por su parte, los proveedores se aseguran el cobro una vez confirmada la factura y pueden obtener una línea de financiación que les permite adelantar el cobro de las facturas sin consumir su capacidad de crédito.

El tratamiento de los costes para este producto financiero, tiene una carga para la sociedad consistente en el coste de afianzamiento de los pagos cedidos a la entidad bancaria, así como los intereses que se devenguen como consecuencia de la financiación de los pagos realizados en el momento del vencimiento de los mismos.

Renting

Este tipo de producto consiste en un alquiler a medio o largo plazo, que carece del componente financiero. Generalmente se aplica para bienes de uso duradero como equipos industriales, vehículos, equipamientos informáticos, etc.

¿Qué particularidades tiene?

  • Se trata de una operación realizada bajo la cobertura mercantil de un contrato de alquiler, en el cual una entidad financiera adquiere la propiedad de los bienes estipulados por el contratante y transmite el uso mediante el cobro de un alquiler durante un plazo fijado.
  • Al contratarlo, debes pagar una cuota y anticipar una fianza. La cuota que se debe satisfacer periódicamente puede estar definida en función del valor del bien del que se trate o de otros indicadores como los de uso. 
  • La cuota mensual comprende todos aquellos gastos que corren por cuenta de la empresa de renting como seguros, mantenimientos, licencias etc. 
  • Este tipo de contratos pueden ser cancelados antes de la finalización de su plazo, no obstante suele llevar aparejada una penalización.

Cuando se produce la finalización del contrato, generalmente, no existe una opción de compra y la empresa de renting recupera el bien de que se trate.

Leasing

El leasing consiste en una operación financiera que, al igual que el renting, se realiza bajo la cobertura mercantil de un contrato de alquiler. La empresa financiera adquiere la propiedad de los bienes que desea el contratante y transmite el uso cobrando un alquiler por ello durante un plazo fijado.

¿Qué particularidades tiene?

  • La característica diferencial de este tipo de producto es la opción de compra que posee el contratante del producto al finalizar el contrato, pues puede adquirir el bien por el valor residual (normalmente consiste en una cuota adicional), cancelar el arrendamiento o incluso renovar el contrato por más tiempo. 
  • Teniendo la ventaja de un tratamiento fiscal más ventajoso al considerar las cuotas como un gasto fiscalmente deducible, constituye una adquisición a plazos con un coste financiero que suele ser moderado.

Aspectos importantes sobre avales o garantías: Sociedades de Garantía Recíproca

Las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR) consisten en instituciones financieras cuyo objetivo principal es facilitar el acceso al crédito y mejorar las condiciones de financiación, mediante la presentación de avales ante entidades bancarias, cajas de ahorro y cooperativas de crédito.

Estas instituciones prestan apoyo financiero mediante la concesión de avales que respaldan la posición financiera frente a las entidades de crédito, los proveedores, los clientes y las Administraciones Públicas. 

¿Qué particularidades tiene?

  • El aval, supone un beneficio para la entidad de crédito que puede prestar con menor riesgo al ser la Sociedad de Garantía Recíproca la avalista de la operación.
  •  La ventaja fundamental de esta opción, reside en la minimización del riesgo de la operación debido a la intervención de la SGR, por lo que la entidad de crédito puede otorgar la financiación con mejores condiciones (tipos de interés y plazos).

El coste de este tipo de operaciones, consiste en la adquisición de una o más cuotas sociales, por parte de la sociedad solicitante del crédito, de la SGR, incrementando así los recursos propios de éstas y por tanto, nuevas operaciones de aval. 

Todo ello, tiene la posibilidad de reversión, con el respectivo reembolso de la participación, en el momento de la cancelación del crédito bancario obtenido. No obstante, existe la posibilidad de permanecer como socio participante en la Sociedad de Garantía Recíproca y así, tener acceso a las siguientes prestaciones y servicios:

  • Acceso a la financiación con los tipos de interés y plazo más competitivos.
  • Refuerzo y complemento de garantías frente a entidades bancarias.
  • Posibilidad de evitar la aportación de garantías reales.
  • Canalización y tramitación de subvenciones

Aspectos importantes sobre el coste variable referenciado de los productos financieros: Tipos de interés con referencias a índices oficiales

El Banco de España define un conjunto de índices o tipos de interés de referencia oficiales, susceptibles de ser aplicados por las entidades de crédito a los préstamos hipotecarios a interés variable:

  • Tipo medio de los préstamos hipotecarios a más de tres años, para adquisición de vivienda libre concedidos por los bancos.
  •  Tipo medio de los préstamos hipotecarios a más de tres años, para adquisición de vivienda libre concedidos por las cajas de ahorro.
  •  Tipo medio de los préstamos hipotecarios a más de tres años, para adquisición de vivienda libre concedidos por el conjunto de las entidades de crédito.
  • Tipo activo de referencia de las cajas de ahorro.
  •  Tipo de rendimiento interno en el mercado secundario de la deuda pública de plazo entre dos y seis años.
  • Tipo interbancario a un año (MIBOR) exclusivamente para los préstamos hipotecarios formalizados con anterioridad al 1 de enero del año 2000.
  •  Referencia interbancaria a un año, el cual se define como la media aritmética simple de los valores diarios de los días con mercado de cada mes, del tipo de contado publicado por la Federación Bancaria Europea para las operaciones de depósito en euros a plazo de un año calculado a partir del ofertado por una muestra de bancos para operaciones entre entidades de similar calificación (EURIBOR).

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En el artículo ¿Cómo negociar con entidades bancarias? Ampliamos la información sobre algunos de estos productos financieros. Y si necesitas más ayuda a la hora de decidir cuál es el más adecuado antes de enfrentarte a la negociación con tu banco, ponte en contacto con nosotros y resolveremos tus dudas.


Photo by Anders Jildén on Unsplash
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    Por: Javier Lorenzo

    Consultor financiero Entusiasta de la economía y comprometido con el emprendimiento

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