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Los buyer personas, ese concepto tan extendido y poco utilizado. Que parece tecnológico (y si que lo es), pero que además debe convertirse en algo indispensable para ti.
Te preguntarás por qué desde BIPLAZA dedicamos un artículo a una herramienta de marketing digital, que se usa normalmente para el diseño interactivo de productos y medios digitales.
La respuesta, a priori, es para poder ayudarte. Nuestros servicios de asesoría fiscal, laboral, contable, administrativa y jurídica son como las piezas de un reloj suizo. Pero si no sabes a quién vas a destinar todos tus esfuerzos y estrategia como empresa, de nada servirá tener la máquina perfectamente engrasada.
Ahí entra en juego nuestra labor como Consultoría de Negocio. Y es la razón principal por la cual nos movemos a través de términos y herramientas que pueden ayudarte.
Los buyer personas hacen que las empresas funcionen sin problemas. Cada organización tiene diferentes tipos de buyer personas y tenerlos en cuenta te hace más efectivo, sea cual sea tu negocio.
A estas alturas, es innegable que la digitalización y la interactividad son una llave fundamental para la competitividad y el avance tecnológico de las empresas. Por ello, lo que buscamos hoy es ofrecerte una fotografía de lo conveniente que puede resultar el uso de este tipo de herramientas.
Vale, pero…¿qué son realmente los buyer personas?
En pocas palabras, los buyer personas son la representación de tus clientes ideales, creados a partir de la investigación de mercado y los datos que aporta tu empresa y actividad.
Los buyer personas son personajes ficticios y generalizados que crean una imagen de tus mercados ideales.
Por lo general, abarcan no solo información demográfica como la edad, la ubicación y los ingresos, sino también información psicográfica como intereses, razones para comprar o adquirir servicios y sus principales preocupaciones.
El origen del término y el concepto parten de Alan Cooper, considerado por muchos como el padre fundador de los buyer personas quien comenzó a usarlos para el diseño interactivo de productos y medios digitales. En marzo de 1999, Alan publicó la primera edición de una obra titulada “Los presos están ejecutando el asilo”. Una mirada provocativa de cómo los programadores e ingenieros de software estaban a cargo del diseño de productos y servicios que, en general, no eran fáciles de usar.
En este libro, Alan describe por primera vez el uso de “personas” para diseñar productos digitales más intuitivos basados en la investigación y creación de arquetipos, comenzando a definir estas las personas como «usuarios y no meros compradores».
Cooper resumió los beneficios de la creación de “personas” en estos 3 puntos:
- Aporta a las empresas cohesión y datos que pueden ser entendidos y recordados como historias coherentes.
- Definir “personas” ayuda al equipo a tener un entendimiento compartido de los verdaderos usuarios en términos globales, capacidades y contextos.
- Un buyer persona provee de «rostro humano” para crear empatía para las personas que son representadas demográficamente.
¿Por qué necesitas saber cuáles son tus buyer personas?
Puede que te sorprenda descubrir lo poco que las empresas saben sobre sus buyer personas. Ahora que estamos más familiarizados con ello, hazte estas preguntas: ¿conoces realmente a tus clientes? ¿Sabes quiénes son y por qué cuentan con tus servicios o usan tus productos?
Satisfacer a los clientes es parte integral del éxito de cualquier negocio. Tener una idea clara sobre quiénes son es extremadamente útil para cada parte del negocio, desde la prospección hasta el servicio o producto final que ofreces.
Al crear los perfiles de tus buyer personas estarás desarrollando información crucial para tu negocio al determinar dónde enfocar tus esfuerzos de marketing, desarrollo de productos o servicios y estrategia de contenido. Pero también:
- Brinda la información y la perspectiva que necesitas para tomar decisiones objetivas sobre el plan de negocio.
- Hace más efectiva la labor comercial, al proporcionar información valiosa a través de la prospección y el conocimiento más profundo de los comportamientos de tus clientes.
- Ayuda a determinar las inversiones en medios que necesitas.
- Te hace más competitivo al proporcionar un marco para tener discusiones sobre quiénes son tus clientes y cómo vas a conseguir darles lo que realmente necesitan.
- Ayuda a hacer mejores conexiones: en el proceso de creación y desarrollo de tus buyer personas encontrarás nuevos proveedores, nuevas formas de hacer las cosas y maneras diferentes de relacionarte con tus clientes.
- Pone a toda en la empresa en la misma página, es decir, alinea el conocimiento.
Y todo esto, quizás tu competencia no lo está haciendo. ¿No es motivo de peso para organizar la agenda y dedicar un tiempo a pensar en ello?
Comienza a crear tus buyer personas
El proceso de creación de buyer personas bien vale el tiempo que lleva en términos de análisis y prospección. Esta es una simple ‘ecuación’ estándar que puedes usar para comenzar:
«Yo/Nosotros ayudamos a [la industria o el nicho de mercado] a lograr [valor, resultado o solución específicos para su punto crítico] al proporcionar [ofertas de servicios principales]«.
Ahora piensa en tus clientes. De partida lo más recomendable es que se desarrollen de tres a cinco perfiles para representar tu público objetivo o audiencia; este número es lo suficientemente grande como para cubrir a la mayoría de tu nicho de mercado, pero lo suficientemente pequeño como para mantener el valor de la especificidad.
Lo siguiente que debes hacer, es crear una plantilla para cada uno que incluya los aspectos más básicos de su perfil:
Nombre de la persona
Título profesional
- Información clave sobre su empresa (tamaño, tipo, etc.)
- Detalles sobre su rol dentro de la empresa.
Demografía
- Años
- Género
- Salario / ingresos del hogar
- Ubicación: urbano / suburbano / rural
- Educación
- Familia
Metas y retos
- Objetivo principal
- Meta secundaria
- Cómo le ayudas a alcanzar estos objetivos.
- Reto principal
- Reto secundario
- Cómo le ayudas a resolver estos problemas.
Valores / miedos
- Valores primarios
- Objeciones comunes que puede presentar durante el proceso de ventas
Información personal adicional específica | Las personas pueden variar de un negocio a otro y de una industria a otra. Con esto en mente, y dependiendo de tu actividad, puedes incluir algunos datos que desde tu perspectiva podrían ser interesantes como:
- Aficiones
- Canales sociales que utilizan
- De dónde sacan su información y cómo consumen las noticias
- Etc…
Si necesitas fuentes de partida, comienza analizando:
- Los datos de análisis que ofrece tu web y tus canales sociales | Dentro de Google, Facebook, Instagram, Twitter existe la herramienta Analytics, donde podrás ver de dónde provienen tus visitantes, qué palabras clave utilizaron para encontrarte y cuánto tiempo pasaron una vez que llegaron. clave, ya que puede revelar los deseos que llevaron a tu audiencia a ti, así como las herramientas que utilizaron para llegar.
- Involucra a tu equipo en la creación de perfiles | Reúne al equipo. Cualquier persona que tenga interacciones con los clientes y los datos que ellos generan debe participar y compartir su perspectiva.
- Haz preguntas a tu audiencia | ¿Quién conoce a tus clientes mejor que ellos mismos? Las encuestas y entrevistas son a menudo un componente crítico para construir un perfil de buyer persona útil.
Estas son pinceladas para comenzar un proceso que, si decides emprender, estamos seguros te reportará interesantes beneficios. Seguiremos ahondando sobre el tema. Y ya sabes que si necesitas nuestra ayuda, podemos acompañarte. Ponte en contacto con nosotros.
